本报记者 祝叶 通讯员 赵越 朱宏政 周琳 常成华
2025年4月11日，山钢集团党委书记、董事长张宝才在战略客户交流会上强调，山钢集团将始终秉承“共创、共进、共赢”的理念，携手广大战略合作伙伴在市场的风雨洗礼中形成更加牢不可破的战略合作伙伴关系，共享机遇、共迎挑战、共渡难关。近年来，山钢股份把终端市场开拓作为“立市之要”，特别是在今年初以来，山钢股份进一步加大市场开拓力度，全面夯实各项基础保障，深入推进终端化营销策略，通过精准客户画像、完善客户地图、狠抓“两个清单”落地执行，终端市场开拓取得显著成效。
转变思想
品味闯市场的别样“酸爽”
4月份，山钢股份营销总公司党委委员、副总经理郑国防率领5人工作组，跨越3300余公里，3天辗转4座城市，密集走访5家客户。终端市场开拓向来是营销攻坚战中的“硬骨头”，而山钢营销团队在这条荆棘之路上品出了别样的“酸爽”滋味。
“酸”不仅是腿酸。近年来，山钢逐步由“坐商”向“行商”转变。思想上的冲击、工作模式的优化、营销重点的转变，对该公司营销人员而言，无一不是前所未有的挑战。在终端“赛道”，客户对产品质量要求严苛、对交付时效高度敏感、对成本控制高度精细、对服务响应挑剔，以及对山钢的具体工作都提出了更高要求。面对客户千差万别的需求，山钢营销持续提升“精准把脉”的需求诊断能力和“随需而变”的问题解决能力，一个订单跟踪数月、走访客户10余次、方案修改七八个版本，已成为这里的工作常态。
“爽”则是实现稳固合作后的酣畅和舒畅。与客户直接合作，“握最紧的手”“听最真的话”“做最实的事”，合作黏度不断提升，随之带来的则是效益的稳定、抵御市场变化能力的提升、品牌影响力和竞争力的跃升等一系列连锁效应。今年初以来，山钢终端直供比例超计划目标6.8个百分点。
“要建立以客户为中心的经营机制，发挥营销体系‘龙头’作用，倒逼内部体系能力提升。”4月28日，中国宝武集团领导调研营销总公司时强调。随着山钢股份“以市场为导向”的营销改革不断深化，从一线销售战场到火热生产现场，再到专业研发考场，山钢股份上下同心同向，围着市场转、贴着客户干，形成了强大的市场攻坚合力。在山钢股份型钢产品经营体第1季度产品例会上，山钢型钢厂党委副书记、厂长杨栋面对生产难度极高的某高端牌号产品“干”与“不干”的分歧时，斩钉截铁地说：“干，必须得干，还得干好！”这句简短有力的话，是山钢“以客户为中心”经营理念在生产一线落实落地的生动写照。
在山钢股份制造管理部，“尊重质量就是尊重客户”的理念早已深入人心。围绕进厂原料、生产加工、物流仓储各环节关键参数，他们梳理形成了5014个“质量门”、137个工序、1081项风险监控点。在这里，每一名职工都是“守门员”，牢牢把住每一道产品质量关口。“产品质量是支撑前线营销人员搏击终端市场的‘铠甲’和‘利刃’，要让咱们的客户经理在客户面前挺直腰杆做承诺、底气十足接订单。”该部党委书记、副部长吕富强表示。
在钢铁行业转型升级的关键时期，对于山钢人来说，终端市场开拓不是选择题，而是必答题。
创新机制
“堵”住一线营销“后路”
今年初以来，为保证区域销售一线“一心一意”开拓终端市场，山钢股份营销总公司将原有的非终端渠道进行了集中统一管理。这一变，“堵”住了一线营销人员的“后路”。
“都说营销是个归零的工作，既然打算终端发力，那就别有其他渠道的念想！”华北销售公司总经理张章给全员下了个硬指标：每人每月至少跑10家客户，而这10家客户里至少有7家是新客户。大家都铆足了劲跑市场。“华北销售公司基本上已经成了‘移动的公司’。”该公司主管技师陈臣说。
“今年初以来，我们把每个品种团队各自的渠道布局、客户情况、产品构成等逐项打开、分析、研究，为每位营销人员定制专属‘作战手册’，进一步细化明确终端开拓核心任务指标，每月攻占哪些‘据点’、采用什么‘战术’、达成多少‘战果’，大家全都明明白白。”山钢股份华东销售公司总经理潘卫东介绍。
跑出业绩，才能赢得回报。“我们谈成的每一单、合作的每一个客户，最后能拿到多少奖励，大家是能自己计算出来的。这种以‘价值创造’为核心的考核机制，逼着我们为开拓市场不断奔跑，为完成目标任务绞尽脑汁。”山钢股份鲁西销售公司特钢销售室负责人杜国强介绍。
在山钢股份营销总公司2025年绩效评价考核办法中，终端市场开拓作为年度核心任务之一，其质效的考核不再简单追求数字增长，而是与边际贡献总额、重点产品销量、价格对标等考核维度充分联动，细分到区域、行业，精确到产品、牌号，从求“量”到求“质”，再到求“效”，“顶层设计+精细运营”的考核机制，为山钢终端市场开拓提供坚实保障。同时，各类劳动竞赛通过“真金白银”的奖励，为营销人员开拓终端的激情再添“一把火”。
深化合作
源源不断提供山钢“最优解”
“指标是结果，而不是目标。”该公司营销管理部用户服务中心主任王清刚这样解释道，“当我们真正帮客户解决了痛点、创造了价值，指标增长便是水到渠成的事。”
“双方合作开发的高耐磨性工程机械底盘用钢，使我们底盘件使用寿命延长了35％。”“山钢的冷轧板成为我们首款车门加强件的‘铁证’，0.01毫米的厚度公差控制，让我们在客户定制化产品中一战成名。”在山钢股份2025年战略客户交流会上，客户代表们袒露心声。以市场需求推动产品研发，将技术服务延伸到客户最前端。截至目前，山钢股份已与32家战略客户共建技术研发创新中心，两年来为客户开发新产品96项、国产化替代产品27项，为客户提供从材料研发到应用落地的“一揽子”解决方案。
在山东诚安集团有限公司磁悬浮门架槽钢深加工基地，一支支门架槽钢正沿着智能加工线高效流转。“为全面满足客户的个性化需求，我们计划在5月底前新增3台数控切割机械臂，与现有设备协同作业，届时日加工能力将提升至300支。”该基地负责人介绍道。山钢营销总公司与莱钢集团深化协同，通过“数资云仓”平台整合仓储、加工、配送资源，实现全流程数字化管控，进一步提升了“一站式”供应链服务能力，助力客户降本增效。
在山东省内某工程施工驻地，一辆辆满载山钢产品的车辆正抵达现场。“针对工程项目需求计划不稳定、工地‘零库存’、产品规格零散、配送难度大等特点，我们通过建立全系列产品备库，按需求配送，全天候服务，个性化保障，全面满足客户使用需求。”该公司型钢销售部经理尹虎表示。
从风电用钢全球领跑，到高端齿轮钢研发助力新能源车轻量化发展，再到420兆帕级高强H型钢应用于世界最大海洋浮式天然气液化工程（FLNG）；从热轧L415HD抗大变形管线钢行业首发，到280、317等单齿履带钢国产化替代，再到山钢产品通过国际国内体系认证51项，产品辐射40余个国家地区；从新能源到新行业再到新工程，从高端化到国产化再到国际化，山钢股份以优质产品和服务，不断赢得客户信赖，更使得“客户出题、山钢解题”的合作模式从理念转变为切实可行的解决方案，源源不断地为终端客户提供着山钢“最优解”。
“在当前严峻的市场形势下，坚定不移开拓终端市场不仅是大势所趋，更是广大山钢人义不容辞的责任使命。我们将坚决锚定‘边际贡献总额任务’这一目标，全面打响终端市场开拓攻坚战，勇当市场开拓的先行者，争做价值创造的引领者，为山钢打赢扭亏为盈攻坚战提供强力支撑！”山钢股份副总经理，营销总公司党委书记、总经理郭伟达表示。
《中国冶金报》（2025年06月12日 04版四版）
