本报通讯员 郑世宏
“承德钒钛锚杆钢产品即将在陕煤集团旗下煤矿试用啦！”7月28日下午，刘超反馈说他刚刚收到消息：20吨700兆帕锚杆钢试用产品已在承德钒钛产线生产完毕，检验合格后即将发货，送至陕煤旗下某矿业公司。
这看起来不起眼的20吨锚杆钢，却凝聚了河钢西部销售中心党员、青年业务经理刘超半年来的辛劳和热切期望。
河钢西部销售中心身处西部区域市场，因远离集团主生产基地，所以在普材销售中并不具备价格上的博弈优势。也因此，河钢西部销售中心在全面运行后，就迅速将自身营销策略定位于品种钢终端市场。他们要释放河钢先进设备的优势和突出的技术优势，借助技术营销渠道，满足客户高端用钢需求，逐步赢得西部区域高端客户和市场的认可。
半年多来，刘超和同事王春龙一直密切关注着曾一起走访的客户——陕煤某矿业公司。
3月份，春寒料峭，他俩来到该矿业公司参观了其加工产线，了解其对产品的具体需求和其他企业的供钢和服务等情况，并推介与其当前所需材料的物理性能匹配度更高的承德钒钛含钒耐候钢带、锚杆等产品。
春暖花开时节，针对该矿业客户在钢铁材料应用上的需求，他们请来更专业的承德钒钛棒材事业部锚杆钢“技术大拿”胡志强，组成用钢咨询和技术服务团队，共同走访并与其材料部、采购部等相关部门负责人进行深度对接。
在对接过程中，刘超和团队成员考虑到煤矿井下顶板压力大，生产环境恶劣，于是向客户推荐，“可以将锚杆钢的使用等级提升到500兆帕级以上”。经过设计院及生产技术人员研究，该矿业公司决定，率先把500兆帕锚杆钢更换为700兆帕锚杆钢，而这将在行业及产品使用中具有引领性意义！“技术大拿”加持的结果是：客户现场决定签订一对一产品技术协议，先试用一捆（约3.2吨左右）产品，并承诺如果试用合格，就在后续的稳定合作中一并结算。
在刘超看来，这个春天就是在漫长的等待和持续的对接与沟通中度过的：拟好技术协议，及时发给客户，承德钒钛试轧试样……与此同时，刘超开始苦苦思考“无款试用出库”这个业务难点如何解决。
“无款试用出库”，这在操作上有一套复杂的业务流程。不给钱发货，客户在试用后就没了下文，这些都可能导致流程在某个环节被卡住。“不行，不能因为这点问题毁了前期的努力！”刘超发挥自己与客户具体业务人员对接深入、较为熟络的优势，诚恳地将这一可能影响业务进程的“烦恼事”向他们一遍又一遍地“倾诉”，寻求工作上的支持……
时间在刘超的忙忙碌碌中倏忽而过。经过近半年的努力，河钢西部销售中心与该矿业客户就锚杆钢技术协议标准达成一致。7月份，双方正式签订技术协议，更令刘超欣喜的是，在他的贴心服务加“感情攻势”下，客户方业务人员给予他很大理解，最终决定付款定轧20吨700兆帕锚杆钢进行试用！
火热的夏季很快就会过去，刘超期望的是锚杆钢顺利生产、发货和试用，与客户用合作的订单共同迎来硕果累累的秋天。
《中国冶金报》（2022年08月23日 08版八版）
