2018年，钢铁行业积极推进供给侧结构性改革，在化解过剩产能等一系列改革措施的推动下，钢铁行业总体运行状况稳中向好。今年，正值改革开放40周年，在新的时代里，我们更要站在历史的新起点上，以更加积极、更加开放的姿态来迎接新机遇、新挑战。
这一年，钢铁行业营销领域涌现出了一大批先进工作者，他们在自己的工作岗位上，默默耕耘，奋勇争先，用实际行动为2018年交上了一份优秀的答卷。让我们走近他们，听听他们在2018年的成长与收获，对2019年的憧憬与期待。
让客户为我们点赞
本报记者 李巍
12月7日，一波始料未及的降温使十里钢城变得寒气逼人。一大早，河钢宣钢直销公司型材科大客户经理樊超伟早已来到室外成品库区，细致检查即将直供江浙区域某客户的高端角钢的外观质量，他专注地为客户把好最后一道关。“80后”的樊超伟以服务客户为己任，在不断俘获“高端级粉丝”的同时，更让他们为这个不知疲倦的“跑男”点赞。
“对待老客户不忘初心，结识新朋友以诚相待，不管市场如何变幻，始终秉承一份火热的营销情怀，一丝不苟地服务客户，才能在激烈的比拼中‘圈粉’，创出更大的业绩！”回眸2018年，樊超伟表示。
“小樊，我们这里急需一批3000余吨的耐低温角钢，由于工程进度快，请务必在规定期限内供货。”8月初的一天，刚刚关闭电脑准备回家的樊超伟接到山东泰安某高端客户打来的“求援”电话。
樊超伟通过了解得知，这批产品将用于某重点特高压直流输电线路工程建设，“其中涉及30余个规格，100毫米~200毫米多个宽度，不仅订单散、定尺多，而且客户要求在1个月内必须交货，难度非常大。在向相关负责人进行汇报后，他立即与生产制造部、型材产线沟通、确定排产等事宜。樊超伟会同型材产线生产运行团队负责人、技术研发团队负责人一同组建保供团队，第一时间修订作业指导书，对每一批次的角钢产品生产全流程进行监督，并将产品动态通过微信发送至客户，实现精品供货。他们仅用时20天，3000余吨角钢产品全部顺利下线，各项性能指标满足要求。
成绩属于过去，未来更具挑战。“新的一年，我将持续围绕以市场、产品、客户为核心的战略方向义无反顾地走下去，进一步贴近市场、走进客户，与用户实现无缝对接，擦亮河钢品牌，在实现高端循环的道路上做出更大贡献！”樊超伟说。
多拿订单最实在
本报通讯员 田海霞 徐晶 马国君
12月17日，河钢承钢商贸公司广州分公司大客户经理徐佳前往重本异型公司。途中，他与近期供货的客户进行联络，了解产品使用情况。
“上规模的企业都拥有稳定的供货渠道，我们必须研究透目标客户的需求，找到与公司产品最佳的契合点做工作。”徐佳介绍说，这次走访的是个汽车零部件加工企业。这家企业对产品强屈比有严格的要求。此前，徐佳已经为其提供了两块开平好的样板产品，得到了该企业技术人员的认可。有了这样的“敲门砖”，徐佳有信心进一步与该企业建立稳定的合作关系。
到达该企业以后，徐佳细致地了解了产品深加工后的参数变化，与企业负责人及相关技术人员进行研讨。对方指出，产品实际使用效果满足生产需求，如果能够对部分参数进一步优化，马上就可以组织批量试用。见此，徐佳马上与河钢承钢技术质量部技术专家进行电话沟通，即刻制订了产品优化方案，当场反馈给客户。双方立即签订了500余吨的订单。
在通往下一个客户的路上，徐佳通过手机微信将订单情况反馈给公司，对客户个性化需求进行了重点说明。同时，他抓紧时间温习即将走访的专用汽车制造企业的资料，做足“功课”，争取首次见面给对方留下一个好印象，为后续跟进打下基础。一年来，徐佳深入开拓广州市场，开发高端客户8家，使河钢承钢产品用到了法斯特、比亚迪等品牌汽车上。
徐佳表示：“面对即将到来的2019年，我要加倍努力工作，争取多拿几个高端产品的订单，贯彻公司以高端产品推进产业升级的要求，以实实在在的业绩为企业高质量发展贡献力量。”
保持定力 百折不挠
本报记者 周传勇 通讯员 张庆祥
在山钢有这样一支销售团队，他们年轻、有朝气、敢打敢拼，在激烈的市场竞争中开创了一片属于山钢莱芜宽厚板的广阔天地，这就是山钢股份公司营销总公司板材销售公司团队。而王亮，就是其中的一员。
回顾2018年，我国钢材价格一直在高位震荡调整运行。自今年7月份以来，环保限产压力加大，钢材期货整体震荡上行，传统淡季需求不淡，钢厂利润不断增加，扩产意愿不断增强。2018年，王亮带领板材销售团队在众多竞争者中脱颖而出，2018年1月~11月份实现宽厚板销售量比2017年同比增长3.9%、平均价格比去年同期高930元/吨的成绩。王亮表示，之所以取得这样的好成绩，与大家的努力分不开，特别是今年的重点项目，更是体现了领导决策和团队的力量。
阿穆尔天然气加工（AGPP）项目是世界上最大的能源合作项目之一，是中俄天然气管道东线建设项目的源头，项目建成后，每年可向我国输送380亿立方米天然气，相当于2017年国内天然气消耗总量的1/6，对保证我国清洁能源供应具有不可替代的战略意义。为能拿下这个重点项目，今年5月份，王亮带领销售人员积极联合生产厂和研发部门，协调产品包装，重新设计质保书模板，经过现场试制、工艺优化、批量生产，以及一系列对应服务，满足客户个性化需求。最终，他们顺利交付俄罗斯阿穆尔天然气加工（AGPP）项目俄标宽厚板产品订单，极大提高了山钢产品的知名度和品牌效益。
王亮表示，2019年，他们要在千变万化中保持定力，百折不挠地走向既大又强的目标。在完成各项任务目标的同时，王亮会带领板材销售团队深入贯彻营销总公司客户开发、品种结构优化增效的营销战略，在组织和领导的关心与帮助下，逐步成长。
服务擦亮品牌 服务创造价值
石恒义(鞍钢)
我叫石恒义，是鞍钢股份公司市场营销中心中西部公司青岛区域负责人。中西部公司负责鞍钢股份产品在中国中西部地区及山东区域的销售服务工作，主要面对的是国内多家汽车及家电企业。2018年，对于钢材市场，从供需两旺到断崖式下跌，是冰火两重天的一年；对于我个人而言，也是见证和亲历了鞍钢深入推进营销改革、擦亮鞍钢品牌、提升服务价值、不断砥砺前行的一年。
2018年，给我的最大感触便是“服务擦亮品牌，服务创造价值”。面对生存的压力，各钢厂早已把目光从对质量、价格的关注，转向全方位、个性化、周到细致的服务上来。
今年4月份，某家电企业合肥园区因钢板短缺面临停产，多家钢铁企业又没有相应的现货库存，关键时刻他们向鞍钢烟台公司求援。我马上向领导请示，征得领导同意后，紧急从青岛仓库调拨90吨钢板到合肥。从客户求援到钢板运输到位总共只用了3天时间，这一雪中送炭的驰援获得了客户由衷的感谢，夯实了合作的基础。类似这样的经历还有很多，也正是每一次对客户的极度负责、用心服务、换位思考，才能准确地满足客户的需求，提高客户的满意度，赢得客户对我们的认可、对鞍钢品牌的认可。
展望2019年，我信心十足。这信心来自于鞍钢高质量发展的强大动力，来自于鞍钢股份市场营销中心争做高品质鞍钢建设开拓者的无限实力，来自于中西部公司立足服务，做好最后一公里的精准营销定位，更来自于我自己对工作的热爱和责任感。努力拓展青岛外埠园区家电企业的业务，依靠一如既往的热情、更高标准的服务，一定会收获更大的成就。
累，并幸福着
邓叶龙(华菱涟钢)
我叫邓叶龙，是华菱涟钢销售部的一名销售员，主要负责公司工程机械行业的钢材销售。依托于国内第一条薄规格热处理产线，我们销售的产品主要以高强度板及热处理板为主。
作为一名销售员，回首2018年，我十分骄傲和自豪。这一年，经过我和同事们的努力，我们所负责的钢种销售量比前一年增加了50%以上，销售额也有大幅度的增长。为了拓展市场，赢得用户，我由过去的守客户到主动去跑客户，更积极更主动地去拓展客户，我“不是在见客户，就是在去见客户的路上”。
我十分注重客户在产品使用时的个性化需求。在一次走访客户工作中，客户向我们反馈，他们一个部件上的材料目前使用960兆帕级钢，但是经过他们的反复测算和验证，此级别钢种用在这个部位上存在着性能富余，而次一等级的700兆帕级钢又无法满足使用要求。在700兆帕~900兆帕这一强度区间，由于没有相应的国家标准，各个钢厂也并无对应的产品。
了解到这一需求后，我们迅速向研发部门反映，在一周内组织各部门和对方技术部门进行多次沟通，快速签订了技术协议，并在20天内就将新的800兆帕级钢产品生产出来并交给客户，满足了客户的使用要求。
现在，我们华菱涟钢已经成为国内薄规格超高强工程机械用钢的主要供应商，产品及服务获得用户一致认可，我们获得了多家行业标杆客户颁发的“卓越贡献奖”“突出贡献奖”“优秀供应商”等荣誉称号。感受客户给予我们的这份荣光，回顾2018年每一个奔波的日子，我更加感受到了奋斗带来的幸福滋味。
展望2019年，我将继续努力，和我的同事们一起为客户提供更优质的产品及服务，让华菱涟钢的双菱品牌真正成为客户的第一选择。
有的放矢抢占高端市场
田春林(马钢)
我是马钢销售公司家电部的田春林，回首2018年，对于马钢家电部来说，既充满机遇又充满挑战。
2018年初，马钢领导就给家电部下了一个明确的任务———在保证销量的基础上，必须提高销售价格，缩小与对标钢厂宝钢的价格差距。在马钢领导的大力支持及各单位的通力协作下，2018年全年，马钢家电部电镀锌板销售量为78万吨，超额完成公司70万吨的任务，销售价格与宝钢同类产品价格缩小100元/吨，品种钢比例上升2%，高附加值镀铝硅产品年销量突破2万吨，新开发客户14家，为公司放量增效提供了有力支撑。
一项新产品想在短期内开发出市场并快速推广，必须建立起一系列项目管理推进措施。我们主要采取了以下措施：一是市场调研，通过数据收集了解该产品在市场上的情况；二是抓行业领先企业，利用客户品牌影响力往纵深推进；三是销售目标值与目标客户需求量相互匹配，建立客户清单，开发进度销账式管理，密切关注；四是建立走访计划，各区域推广。
今年6月份，我们与宁波某消声器行业领先企业取得联系，通过电话沟通，用户终于同意与我们见面交流，但对我们的新产品始终不太放心。在对客户加工工艺及产品进行研究后，我们从专业的角度进行解释，让客户相信我们的产品能满足他们的要求，最终客户同意小批量试用。如今，该用户已经将进口材料全部切换为马钢材料，每月形成稳定订单。类似这种案例，还有很多。马钢家电镀铝硅产品在一年内快速打开市场，产品覆盖了华南、华东、华北地区。
对于马钢来说，我们的产品技术将更加成熟，往高端面板市场推进，明年一个个知名品牌企业———格兰仕、万和、惠而浦、三能，正等着我们去开发，开创新局面。
走进一块工地 撑起一片天空
郭晗(陕钢)
2018年9月中旬，带着不多的行李和对工作满怀的热情，我踏上了去往成都的高铁，成为陕钢集团韩城公司成都片区的一个销售新人，初来乍到，对一切业务上的事情都很好奇。回想到营销岗位上接触过的业务，让我最有感触的就是走访项目，也就是我们大家口中所说的“跑工地”。
“跑工地”是每个销售人员的必经之路，这是我们对调研工作的亲切称呼。听起来简单的“跑工地”却并不简单，光是“跑”就涵盖了很多内容，就像相声演员讲究的说、学、逗、唱，必须样样精通。
“跑工地”首先得会“看”。还记得第一次跟着师傅去调研项目，当时我们听闻有一个大项目，我们顺藤摸瓜，联系好我们的客户，第一时间与项目方取得联系，立即动身前往。由于我没有调研的经验，一路上欣赏沿路的风景，等到项目负责人带我们从山沟里转出来我才恍然大悟，刚刚看到的我所认为的山沟，就是我要调研考察的项目。
“跑工地”其次得会“说”。我们去工地走访调研，要获取我们想要的信息和宣传我们的品牌，就得牢记我们的业务知识并把它准确传达给我们的客户。在争取订单和宣传我们的产品时，我们向客户讲解“禹龙”品牌的十大优势，能快速让客户了解我们的产品；在宣传新国标时，当客户不理解穿水工艺对钢材的影响时，我们要向他讲解穿水工艺与不穿水工艺的产品内部金相组织的不同和性能的好坏。
“跑工地”最后得会“听”。不光要把我们需要的信息采集回去，还得听听客户的声音，听听他们在使用过程中的感受，听听他们对我们物流配送的意见，听听他们对我们服务的评价。把好评都留在工地，把差评都带回公司。
人生如逆旅，我亦是行人。我会珍惜每一天的时间，努力攀登，争取每一步都是在上行，希望也能和诸多优秀的同事一样，撑起一片天空。
难忘“自信营销”的力量
沙志刚（南钢）
2018年对于营销人员是普通却又不平凡的一年。我作为一名汽车用钢的营销人员，在2018年体会最深的就是汽车以及汽车零部件行业的困局给订单带来的各种影响。汽车主机厂优胜劣汰，汽车零部件供应商此消彼长，使得钢铁产品订单比以往存在更大的不确定性。维护好现有用户订单不流失，应对好下游用户的降本需求，开拓行业内新用户、增加新订单，是贯穿我2018年的工作主线，这条主线也将在2019年延续下去。
汽车用钢作为特殊钢种，因专业性高、行业性强的特点，用户开拓难度很大。但在我的营销经历中，一次“自信营销”让我觉得很有意义。在安徽芜湖，有一家国内汽车驱动轴领域的标杆企业，我和该企业采购部长第一次通电话预约拜访时间时，他第一句话就问我“南钢在哪”。我在想，是南钢缺乏知名度，还是行业渠道太狭窄？然后，我说：“南钢就在南京六合，离你们那只有100公里。”随后，对方回复说：“那见个面吧。”
我是和研发人员一起去拜访他的，那天该企业采购部长只给了我们10分钟时间，刚开始就告诉我们：“我们有长期合作的钢厂，其他钢厂我们不大考虑。既然你们来了，那你们做得怎么样？”我随即脱口而出：“别人家能做到的，南钢就能做到，而且会做得更好。”该企业采购部长盯着我说：“你们口气是不是太大了？”我回应道：“我们南钢有这个自信，我们装备不差、研发能力不差，就看你们给不给南钢机会。”当时我的自信溢于言表。
我感觉我的回答确实打动了他，最起码让他记住了100多公里外确实有一个水平不差的南钢。这次拜访后，南钢与该企业建立了联系，用户在很短的时间内组织团队到南钢进行认证。短短的半年时间，从送样到量产，实践证明，南钢的材料确实不差，一年下来质量零投诉。现在回想起来，如果初次拜访我们不能展示自信，或者“谦虚”地承认和竞争对手的差距，那么用户也许就放弃了，用户是不会和不自信的企业共同发展的。这就是“自信营销”的力量。
展望2019年，世界经济形势扑朔迷离，行业竞争更加残酷。汽车钢市场的两极分化日趋严重，但无论怎样，作为营销人员的我们，只要市场存在，为企业创造价值的机会就是存在的。“全铺不如深钻”，2019年我们力求把工作做精做透，这样才能在行业内立于不败之地。
