本报通讯员 刘佳璇

　　今年前8个月，本钢机械制造公司完成外部承揽业务额7389.62万元，同比提高3788.55万元，增幅达95.05%；实现外部销售4866.68万元，同比提高1044.06万元，增幅达27.31%；实现回款5153.90万元，同比提高1692.22万元，增幅达48.88%。成绩的背后，是该公司职工众志成城、迎难而上，以本钢机修人永不言败的坚毅品格，打赢了一场又一场开拓市场攻坚战。

　　在推进产业结构优化升级的进程中，该公司通过向市场要效益、向管理要效益、向技术要效益的“三要”发展理念，实现了减亏的阶段性目标，叩响了企业优化升级之门。

　　向市场要效益 拓展“销售版图”

　　今年，本钢机械制造公司的销售版图已经延伸到了广西防城港市，并为广西柳州市某钢厂供应烧结机台车，订单金额达1800万元。这是该公司销售部部长李国鹏今年最有成就感的一笔订单。为了谈成合作，他们夜晚10点钟驱车去异地和客户见面，在客户登机前去机场蹲守……李国鹏和他的销售团队在开拓市场方面费尽了心思。

　　该公司以保障本钢钢铁主业顺行为己任，在激烈的外部市场竞争面前无论是销售手段还是销售力量都相对薄弱。从什么地方下手？这是摆在机修人面前的一个难题。加强与设计院的合作，从总包工程分出来，是他们尝试迈出的第一步。为此，该公司充分发挥优质生铁资源优势和技术优势，打造以“人参铁”为主要原料生产的高炉冷却壁、热风炉炉箅子、烧结机台车等铸铁类系列产品，以此为突破口通过反包工程的形式打开了中冶京城、中冶长天、中冶南方、中冶赛迪、首钢国际等设计院市场，在公司设备部的支持下成功与常州宝菱、北方重工、长天重工、陕西压延、大连华锐等重机公司开展合作，与多家钢铁企业保持长期业务往来。通过销售人员的不懈努力，该公司在半年时间内就完成了今年全年6000万元的承揽指标。

　　除了在国内市场站稳脚跟，该公司还将战略眼光投向国际市场。该公司依托特钢产业链提供的优质钢水资源，生产的铸钢渣罐成功打开了日韩市场，与贸易公司签订出口日本神户制钢渣罐共计12个，产值达298.58万元；截至目前，该公司已出口韩国浦项渣罐19个，产值达407.91万元。

　　向管理要效益 调整激励机制

　　围绕市场要效益，管理机制不能成为障碍。为保证外部合同承揽回来能够高质量地完成，本钢机械制造公司调整激励机制，对部分关键生产区域实行了计件分配、承包兑现等多种分配方案，既调动了内部职工积极性，又为该公司顺利完成销售任务创造了条件。通过推行计件分配制度，仅今年1月～7月份，部分职工就利用工余时间打磨箅条106600根，显著提升了生产效率。

　　随着该公司第一机修厂箅条产品生产规模扩大，壳芯机机制造型成为生产瓶颈。第一机修厂铸铁作业区造型工谢容环听到这一消息后，找到作业区领导，主动申请利用业余时间参加机制造型生产承包，获得批准后，及时参加了岗前培训。每天凌晨5点左右，谢容环就已上岗，操作壳芯机开始新一天的首批次机制造型作业，早7点后，谢容环便转入本职岗位工作，到了下午4点30分，工友们陆续下班，他又马不停蹄地快速转入第二批次机制造型生产，一般要到晚上8点以后才能收工回家。工友们问他：“你家里条件也不差，那么拼命干啥？”谢容环说：“厂里有困难需要咱，多干点没啥，况且这是凭劳动挣钱，厂子、个人互利互惠有啥不好！”

　　高炉、热风炉系统备件是该公司拳头产品。该公司严格执行质量管理程序，保证生产过程中每件产品都有自己独有工艺过程控制卡，从原料到造型、浇铸等一系列工序质量控制到人。

　　好的质量赢得好的口碑。该公司市场份额逐渐扩大，产品遍及全国，仅冷却壁一项产品年产量就超过4000多吨，部分产品还出口到越南等国家。在销售服务流程上，该公司采用服务前期介入模式，第一时间掌握客户所需产品的使用环境、使用周期、技术要求等具体情况，并以此为依据匹配不同的原材料和技术工艺。当出现销售问题时，该公司要求销售人员及技术服务人员第一时间抵达现场，与客户一起分析解决问题，为客户排忧解难。

　　向技术要效益 进行工艺优化攻关

　　本钢机械制造公司相关人员在科学期刊上发表了大量论文，如《ZGMn13Cr2（高锰钢）衬板铸造工艺优化与质量改进》一文刊登在《铸造》杂志上。这些科技成果不仅可以带来明显的经济效益，更为企业发展增添新动力。“我特别喜欢技术，经常上网查资料，只要学习就能找到技术灵感，也一定能解决生产中的技术难题。”该公司技术人员表示。今年，该公司先后与台湾优霹、淮北矿业、邢台重机、江苏中重、江苏宏大、中冶长天、首钢国际、湖北大冶等公司就技术、生产合作展开交流合作，截至目前已开展4项合作，有潜在合作意向的达10余项。

　　该公司始终重视技术创新工作。在开拓创新平台方面，第一机修厂环冷框架生产工艺研发、矿山机修厂超高强度高锰钢材质的研制与市场开发、爱科公司白钢垫片生产工艺攻关等项目，都取得了显著的经济效益，带动了公司的产业升级。在推进技术工艺升级方面，第一机修厂积极引进泡沫样、消失模的造型工艺，推广改性水玻璃砂的应用，结合特钢产业链利用板材特钢优质钢水生产大型铸件，开展高锰钢衬板、烧结机台车箅条工艺升级，台车箅条产品通过工艺升级大幅降低消耗、提升效率；矿山机修厂推进矿山液压铲斗前壁、推土机推土铲国产化研制等，均取得较好的市场收益。此外，矿山机修厂通过对耐磨件成分优化实验，成功开发了外埠市场的破碎机相关耐磨件，每年增加产值超过100万元；优化进口295B电铲斗的结构，进口备件成功实现国产化，今年预计实现销售收入超过200万元，同时该技术申报了国家实用新型专利。

　　下一步，该公司将结合内外部市场情况，利用本钢集团钢铁产业链的产能优势、“人参铁”品牌优势，全面提升产品竞争力，扩大生存发展空间，走出一条切合自身实际的全方位优化升级之路。

　　《中国冶金报》（2019年09月25日 07版七版）