本报通讯员 许海凌
在本钢国际经济贸易有限公司（简称国贸公司）冷轧销售部办公区域内，电话铃声此起彼伏，销售人员李大光盯着电脑屏幕，回复着用户提出的问题。他手中记着各种数据，恨不得生出“三头六臂”。
“作为一名营销人员，就是要围绕用户的需求，把每一个细节都考虑到位。”李大光一边忙着解答用户的问题，一边对笔者说。
据了解，今年1月~7月份，本钢直供用户数量节节攀升，累计新增直供用户26家，累计新增订货量13.6万吨。
今年初以来，本钢确立了“以效益为中心”的经营理念，把“开发直供用户、服务直供用户、引领直供用户”放在营销工作的首位，深入研究产业链上下游用户的发展方向和潜在需求，不断扩大直供用户比例，增强盈利能力，确保企业实现效益最大化。
本钢党委书记、董事长杨维更是率先践行“变坐销为行销”的理念，先后走访了华东市场、华南市场、西北市场、西南市场，深入直供用户，倾听用户心声，服务用户；与用户携手构建长久合作、长远发展的生态营销体系，互为赋能，协同共赢，以更高质量的合作促进企业实现更高质量发展。
在本钢领导的带动下，国贸公司强化“销售是创效龙头”的思想，积极践行“走出去，走下去”理念，快速提高直供用户比例，提高销售价格，稳定供销产量和销售利润。
国贸公司冷轧销售部营销人员深入分析现有销售渠道，将可实现直供的用户列为主要攻关目标。他们在完成本钢确定的各项销售指标的基础上，制订了月度至少开发2家以上新增直供用户的目标。1月~7月份，国贸公司新增直供用户15家，新增直供用户订货量8.65万吨；完成了上汽乘用车AS22（RX5）自制件内板全部切换，外板件开展认证及试模工作；首次与长城汽车签订了年度协议，针对热压成型产品，首次实现了主机厂大批量直供；实现了对神龙汽车电镀锌TRIP800连续稳定供货。
国贸公司热轧销售部清晰区分用户价值，通过定点开发重点用户，加大认证力度，进一步提升服务水平，吸引直供用户；制订了以商用车为重点、扩大品种直供销量的开发方案；加大走访力度，“一对一”进行技术对接服务，稳步推进汽车结构钢市场开发。
上半年，国贸公司热轧品种比例为57%、直供比例为61%，分别同比提高5%和9%；同时取得了一汽解放配套厂弘凯（桥壳355QK/460QK）、徐工地质钻杆用钢（SY500/SY550）、梁山宏瑞型钢厂（BG600XT/BG650XT）、辽宁金天马BGJTM700L的认证工作。另外，一汽配套厂长春宏凯、山东杨嘉汽车、唐骏汽车等直供用户也纷纷开始与本钢合作。
此外，国贸公司还新开发涉及商用车、制管等行业的BG650CL、SY390、SY500等10个新钢种。特别是汽车结构钢在4月~6月份实现月均销售1.7万吨的历史最好成绩。在持续开发山东地区直供用户的同时，国贸公司热轧销售部营销人员积极布局西北市场，与宝鸡钢管签订了战略合作协议，并与陕汽商用车达成了初步合作意向。
国贸公司特钢销售部和长材销售部立足高远，加强上下游产业链结合，持续坚定不移开发高质量直供用户。据统计，国贸公司新开发特钢产品用户2家，实现订货量9620吨；新开发长材产品用户9家，实现订货量9.4万吨。其中，新开发直供用户4家，订货量为3.4万吨，占直供总量的16%。
开发直供用户永远在路上。下一步，本钢的销售思路将从“以价格为中心”转向“以产业链用户为中心”，着力提升“制造+服务”为核心内容的综合竞争能力，致力于成为优秀的钢铁材料服务商。
《中国冶金报》（2021年9月2日 04版四版）
