本报记者 蔡立军 通讯员 王恩华
10月底，《中国冶金报》记者从新天钢德材科技集团冷轧薄板公司了解到，该公司前10个月销售冷轧产品165万吨，营业收入90亿元，经营现金流突破4亿元，生产经营再上新台阶。
“冷轧产品与原料价差小，行业利润低，不好干”，这是在业内形成的共识。但以该公司总经理张银山为核心的管理团队逆势而上，顺势而为，在营销工作上“决策快、行动快、见效快”，把“好的”想法迅速变成“对的”做法，把该公司经营得红红火火，产量、利润节节攀升。
算细账、明白账
确保订单有利润
混改后，企业被彻底推向市场。2019年11月份，张银山临危受命，成为该公司的掌舵人。他为该公司注入全新的营销理念:坚持以市场为导向，以营销为龙头，其他部门紧紧围绕营销开展工作；紧盯市场，深入研判，一切跟着市场转，一切随着市场变；先算后干，边干边算，教会营销人员算细账、算明白账，做到对每个机组的工序成本了如指掌，对每种规格的产品成本了如指掌，对每笔订单能否赚钱、赚多少钱了如指掌，从而决定是否最后接单。
现在，该公司精细到一单一议、一单一算，确保有利润才能接。负责供销工作的该公司原常务副总经理白军明说：“研判有风险，但利润空间逼着你必须这么做，而且决策还要快、要准，以应对瞬息变化的市场形势，这是张银山总经理带给我们的最大变化。”
这一营销策略上的改变，对生产的影响、对职工的影响是巨大的。 职工们反馈，过去生产经营与市场脱节，大家的脑子里是一本糊涂账，干得越多，赔得越多，一流的装备没有产生一流的效益，大家灰头土脸，憋了一肚子窝囊气，看不到希望。现在职工们的心里都有一本明白账，多干就代表着公司多挣钱，大伙儿的工资就会跟着涨。
该公司职工冲天的干劲儿，带来了生产指标的优化，今年前三季度，该公司职工共打破产量、质量、成本等纪录1100余次，各项指标进一步优化提升，其中酸轧机组、镀锌机组、连退机组有效作业率、工序成本，以及冷轧、连退、镀锌产品原品种成材率等关键指标达到行业先进水平，多家国有和民营冷轧厂到该公司进行业务交流。
打造营销新模式
打好增效组合拳
为了提高利润，张银山和班子成员吃住都在公司，每天工作到深夜，天天都在研究经营决策。
该公司营销人员说，我们在总经理指导下，学会了“锁单采购、低价现采、锁单销售、外汇锁汇、运用期货工具期现结合等新的营销模式，并且能做到灵活运用，尝到了甜头。
今年1月~9月份，该公司锁价采购热轧卷(含轧硬)降低采购成本286万元，采取新的结算方式降低采购成本2644万元，优化采购方案降低采购成本347万元，外汇锁汇增效1225万元。
今年初以来，该公司积极参与国内国际双循环，开辟国际市场，70%的产品出口到欧洲、美洲、亚洲30多个国家和地区，创汇28亿元；优化区域销售布局，根据国内国际市场变化，及时调整产品投放比例，实现利润最大化；及时调整订单结构（外销和内销产品的比例），密切跟踪轧硬产品、冷轧产品、镀锌产品、镀铝锌产品的市场行情变化，并在原料采购、生产组织上做出一系列快速调整，适应市场变化。
对外要快速反应
对内要高效协同
该公司坚持以客户为中心，以市场为导向的原则，构建全要素、差异化、一站式快速响应的服务体系；完善客户档案，制订差异化服务策略，实施大客户经理制；加快异议响应和处理速度，一般异议按15天管控,启用超期预警机制；加强与客户沟通，走出去、请进来，走访客户形成常态化，对客户反馈的需求和问题做到封闭管理。
该公司以客户满意作为工作标准。合同形成后，特别是新产品开发合同签订后，该公司采购营销、生产计划、技术质量、生产分厂、电气设备、成品物流等部门迅速行动，各司其职，相互创造条件，打好团体战，确保下线的产品质量满足客户要求，确保产品快速交到客户手中，实现当月合同交付率100%，规避了市场变化给企业和客户带来的风险，受到了客户的一致称赞。
客户们这样评价：“以张银山总经理为核心的管理团队决策快、行动快，高效务实，为我们提供了优质的产品和服务，与冷轧薄板公司打交道，感到非常舒服。”
《中国冶金报》（2021年11月04日 04版四版）
