本报通讯员 张瑾 徐晶 实习记者 马国君
宽敞的街道上车水马龙，高楼耸立，处处彰显着上海这座城市的繁华。在这繁华的城市里，总有那么多为之奋斗的精英，他们或为工作，或为生活，奔波在路上，感动他人，成就梦想……
在河钢承钢营销系统，就有这样一群人，他们在快节奏的一线城市中抢订单、提售价，让河钢承钢含钒特色产品在市场上闪耀光芒。在他们的努力下，今年前9个月，河钢承钢卷板产品吨材售价同比提升22元。在这里，《中国冶金报》记者就为大家讲讲河钢承钢卷板营销人员的故事。
想客户之所想 急客户之所急
9月21日，《中国冶金报》记者通过手机联系到河钢承钢商贸公司上海分公司二级经理、负责卷板营销业务的营销员姚军平的时候，他正坐在地铁里，准备前往客户公司商量下一步合作事宜。
据了解，该客户属于汽车配件电镀行业，因为一次偶然的机会，姚军平了解到这个客户的上游钢材生产商生产的产品质量不稳定，他马上与该客户取得联系，推荐河钢承钢的酸洗产品。经过2个月的沟通交流，因河钢承钢产品性能、质量均满足客户需求，该客户终于被打动了，给了河钢承钢试生产的机会。现在，姚军平正要去该客户公司，了解他们下一步生产方向，看是否有继续合作的可能性，并努力把这个客户发展成长期合作客户。
有敏锐的市场洞察力，锲而不舍，想客户之所想，急客户之所急。这是姚军平及同他一起奋战在营销战线上的营销人员的制胜法宝。姚军平说：“今年，我们营销工作的一个重点就是提高高创效产品的销售比例，不断对客户产品结构升级，这也是提高产品售价的重要手段。”这一点，在老客户身上体现得尤为明显。
姚军平介绍，今年初以来，他们加大了对老客户的走访力度，根据客户的使用特点，推荐客户用一些新产品去取代创效低的材质，如汽车钢，建议他们用薄规格替代厚的，从而实现汽车轻量化。他们的一个山东客户一直用牌号65Mn工具钢，后来经过对客户生产线进行深度走访，该公司营销工作人员建议他们用牌号30MnB5工具钢替代，硬度提高30%，耐磨性提高50%，节材50%。这样一来，不仅提高了客户产品的耐磨性，也使河钢承钢卷板产品吨钢售价提升了一大块。
深入对接客户 共享产品价值
产品升级是提升卷板产品售价的一个手段，也是实现双赢模式的最可靠方式。据了解，今年初以来，该公司卷板营销人员深耕工具钢、耐候钢、高强钢等市场，抢占新能源技术、超薄超强、高耐腐蚀等行业市场份额；深入开拓华东、华南地区高端客户、高端产品，产业链延伸深加工产品；根据客户对产品的需求，深入对接客户，创建无缝对接平台，共享产品价值。
“当时，记得是全国都在推行汽车轻量化，其中一项就是用高强钢代替普通钢做成挂车，让挂车的重量整体下降，从而能拉更多的货物。受此启示，我认为可以使用高强减薄的产品替代原有的产品，用在运输机上，预计可以使客户的综合成本降低15%。”河钢承钢商贸公司上海分公司二级经理、卷板营销业务的营销员徐佳说。于是他迅速与客户沟通，显然客户对他的建议很感兴趣，双方达成了共识。“他们的技术人员和我们一起研究，最终敲定了试制方案，一起设计，于2019年11月制作了2台样机，稳定运行半年后，客户开始大面积制作试用。这一成功案例，使河钢承钢高强减薄卷板产品吨钢售价提升400元。”徐佳说。
据了解，该客户是他两年前开发的，其一直很稳定地订购河钢承钢普通的低合金产品，用来生产运输机。后来，为提升产品售价和企业效益，徐佳开始深入研究客户所使用产品的升级替代。
结合河钢承钢产品结构定位以及高售价产品契合度情况，该公司着力推进2020年靶向高端客户开发计划，按时间节点进行走访，开发新客户，同时优化原有客户结构。该公司保持核心区域卷板投放量，保证高售价地区发货稳步提升；根据运输距离调整投放品种结构，对运距较远的区域，减少低端品种的投放比例；深入了解销售区域内的所有用钢客户，挖掘用户的潜在需求，解决用户对当前产品使用过程中的钢铁材料问题。同时，该公司还充分发挥产销研一体化联动作用，组建专业研发团队进行合作研发，产品试制成功后供给客户使用，再根据使用情况不断进行优化。
今年初以来，特别是下半年以来，河钢承钢卷板产品售价显著提升，为完成全年生产经营任务提供了保障。
上海、天津、重庆、广州……到处都有河钢承钢卷板营销人员的身影。他们紧跟市场，加快脚步，注定在营销路上走出不平凡的足迹……
《中国冶金报》（2020年10月28日 04版四版）
